與上世紀(jì)入行的企業(yè)相比，2010年才進(jìn)入凍品行業(yè)的天津龍實(shí)聯(lián)創(chuàng)仍可稱(chēng)行業(yè)新人。由餐飲采購(gòu)部門(mén)轉(zhuǎn)行而來(lái)的龍實(shí)團(tuán)隊(duì)從零開(kāi)始，艱難無(wú)比。

然而，也正因?yàn)槠鸩酵恚垖?shí)采用終端突破、客戶(hù)視角、策略營(yíng)銷(xiāo)等多重手段，很快在餐飲、流通渠道斬獲頗豐。

賈云飛在接受采訪時(shí)表示，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商抱怨生意難做時(shí)，那一定是在逆水行舟，不是市場(chǎng)變化太快，而是自己跟不上節(jié)奏。

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：天津龍實(shí)聯(lián)創(chuàng)食品銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理 賈云飛

代理品牌：安井、富邦、佳士博等

優(yōu)秀渠道：餐飲、流通等

經(jīng)營(yíng)理念：差異競(jìng)爭(zhēng)，擁抱變化

??? 1 ???

餐飲起家，凍品騰飛

在天津，眾所周知天津龍實(shí)是龍實(shí)聯(lián)創(chuàng)的五個(gè)子公司之一，總公司由餐飲起家，而前者是從該公司采購(gòu)部門(mén)獨(dú)立而來(lái)的。

“2010年以前，我們是為總公司連鎖餐飲店做采購(gòu)配送的部門(mén)。我起初做凍品的想法很簡(jiǎn)單，是想將部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)盈利單元，不成為公司運(yùn)營(yíng)上的負(fù)擔(dān)。”賈云飛說(shuō)。

賈云飛的部門(mén)當(dāng)時(shí)為總公司50多家餐飲店提供食材采購(gòu)配送服務(wù)，因餐飲店要用到火鍋料，所以她陸續(xù)了解了很多品牌，也正是在此過(guò)程中，她接觸到了富邦、安井等品牌，并且十分看好其發(fā)展，“因?yàn)樗鼈兤焚|(zhì)好”。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

2009年左右，安井在天津的知名度并不是很高。賈云飛稱(chēng)，當(dāng)時(shí)在天津市面上安井的身影并不多，但因?yàn)閷?duì)安井理念、品質(zhì)和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，她毅然選擇了代理安井。

隨著銷(xiāo)售局面的逐漸打開(kāi)，龍實(shí)又陸續(xù)代理了佳士博、大成姐妹廚房、千島凰、川見(jiàn)等十多個(gè)品牌，產(chǎn)品種類(lèi)越來(lái)越豐富。如今，龍實(shí)已成為天津凍品行業(yè)一股不可忽視的強(qiáng)勁力量。

??? 2 ???

田忌賽馬，打贏攻堅(jiān)戰(zhàn)

龍實(shí)以餐飲起家，在凍品經(jīng)銷(xiāo)渠道上也首先從餐飲入手。雖然之前做的是食品相關(guān)工作，但對(duì)于凍品，賈云飛和團(tuán)隊(duì)都是極其陌生的，用她的話(huà)說(shuō)，是從零開(kāi)始。“舉個(gè)例子，我竟然拿著非清真的富邦丸子去清真店推銷(xiāo)，可想而知最開(kāi)始我們對(duì)凍品是有多陌生。”

第一站就撞得頭破血流，但是賈云飛沒(méi)有氣餒。不服輸?shù)乃_(kāi)始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行惡補(bǔ)，從產(chǎn)品到市場(chǎng)再到行業(yè)，針對(duì)火鍋、麻辣燙等涮烤渠道，做深入的調(diào)查和研究。

因?yàn)槿胄袝r(shí)間短，缺客戶(hù)的龍實(shí)自然不能和資源豐厚的老牌經(jīng)銷(xiāo)商相提并論。門(mén)店客流量較少，賈云飛只能依靠主動(dòng)出擊開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)，她就帶著業(yè)務(wù)員一家家跑終端客戶(hù)。辛苦的付出總有回報(bào)，很快龍實(shí)在天津凍品市場(chǎng)中打開(kāi)銷(xiāo)路。

雖然有了一些流量和銷(xiāo)量，但賈云飛意識(shí)到，他們又遇到了新的問(wèn)題，那就是公司旗下產(chǎn)品眾多，卻沒(méi)有一個(gè)拳頭產(chǎn)品。

對(duì)此，賈云飛開(kāi)始了思考。龍實(shí)代理的品牌價(jià)位都比較高，在苛求利潤(rùn)的餐飲端很難與其他優(yōu)勢(shì)明顯的品牌抗衡，那是不是可以找到一款競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯、價(jià)格又不高的產(chǎn)品，和其他品牌不占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品一道打市場(chǎng)呢?答案是肯定的。

這招被賈云飛稱(chēng)為“田忌賽馬”，很快，她就選中了安井的千夜豆腐。因?yàn)槠鋬r(jià)位不高、品質(zhì)較好，很容易將其他客戶(hù)轉(zhuǎn)化為自己的客戶(hù)，自然而然成為了龍實(shí)的“賽馬”。雖然思路正確，但這款產(chǎn)品剛進(jìn)入消費(fèi)者視線，要打開(kāi)餐飲市場(chǎng)也并非易事。

“最初產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)認(rèn)知，很多客戶(hù)不接受。為了開(kāi)發(fā)客戶(hù)，我們一個(gè)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)免費(fèi)幫助客戶(hù)打掃了一周的衛(wèi)生。”賈飛云說(shuō)。最終，兼具品質(zhì)、健康、口感和性?xún)r(jià)比的安井千夜豆腐成為了市場(chǎng)“黑馬”，那個(gè)曾經(jīng)“難搞”的客戶(hù)也成了龍實(shí)非常忠誠(chéng)的合作伙伴。

??? 3 ???

共生共贏，順應(yīng)趨勢(shì)

經(jīng)歷初期發(fā)展階段，賈云飛表示，2018年對(duì)于龍實(shí)來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵。在經(jīng)歷過(guò)由產(chǎn)品看渠道后，她表示龍實(shí)要從行業(yè)看趨勢(shì)、看產(chǎn)品。“如今做生意，不應(yīng)該抱著‘同行即冤家’的心態(tài)，沒(méi)有誰(shuí)非要掙誰(shuí)的錢(qián)。我們應(yīng)該更多考慮的是共生共贏，順勢(shì)發(fā)展。”

賈云飛稱(chēng)，在新理念下，龍實(shí)聯(lián)合了多個(gè)知名餐飲品牌成立新團(tuán)體，大家共同在餐飲食材、行業(yè)發(fā)展等層面進(jìn)行深入探討，以謀求更好的發(fā)展。

對(duì)于很多經(jīng)銷(xiāo)商抱怨如今生意難做，賈云飛表示，其實(shí)市場(chǎng)一直在變化中。曾經(jīng)生意好做，是因?yàn)樽龅氖虑轫槕?yīng)了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)趨勢(shì);如今難做，是不是表示大家沒(méi)有順應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)趨勢(shì)呢?“所以，不是市場(chǎng)出了問(wèn)題，而是生意人的思維和方向出了問(wèn)題。”

在全新的時(shí)代形勢(shì)下，賈云飛表示，作為后起之秀，龍實(shí)的生意做得越來(lái)越順，無(wú)論是規(guī)模還是商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)理念，乃至服務(wù)體系，龍實(shí)都在用自己的方式向行業(yè)展示著全新可能，這也正是后浪可以超越前浪的原因所在。

往期回顧：

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 鄭寶珠：讓二批商賺錢(qián)，事業(yè)才能做大！

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 王鎮(zhèn)宇：代理只做三全，生產(chǎn)瞄準(zhǔn)牛羊肉，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不簡(jiǎn)單！

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 高興保：水產(chǎn)界的“小霸王”，原來(lái)是個(gè)“凍二代”！

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 常存江：商丘凍品圈內(nèi)“行走的名片”！

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 歐陽(yáng)芳芳：“士兵”翻盤(pán)成凍品“將軍”，有哪些打法？

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 郭永明：從經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型做運(yùn)營(yíng)商，他瞄準(zhǔn)了啥？

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 林平隆：從傳統(tǒng)凍品轉(zhuǎn)型電商，走對(duì)這“三步”

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 吳春：因地制宜，小縣城也能“玩”出大市場(chǎng)

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 施能招：有“能”力的人會(huì)“招”財(cái)

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 黃文：為上下游提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的凍品商大有“前”途

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 張玉秋：霸氣！為賣(mài)凍品，他把學(xué)校食堂檔口承包了

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 吳騫東：聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做市場(chǎng)，反其道而行的“生意經(jīng)”

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 陳軍：打造食品“大拼盤(pán)”，做百姓餐桌“守門(mén)人”

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 吳會(huì)華：牛羊巾幗的“三贏”征途

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 陳鎮(zhèn)全：廣西中高端凍品市場(chǎng)開(kāi)拓者

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 杜世平：上海凍品圈，我憑什么一待就是26年